Bagaimana untuk meramalkan permintaan

Kandungan

• peringkat
• Bahagian 1 Kumpulkan data
• Bahagian 2 Memilih pendekatan
• Bahagian 3 Melaksanakan Pendekatan Menghargai
• Bahagian 4 Memohon pendekatan percubaan
• Bahagian 5 Mencuba Gait Relational atau Causal
• Bahagian 6 Menggunakan siri masa
• Bahagian 7 Meramalkan Permintaan

Dalam artikel ini: Mengumpulkan data Memilih pendekatan Mengaplikasikan pendekatan menghargaiPenggunaan pendekatan eksperimenTukar pendekatan hubungan atau kausal Dengan menggunakan siri masaPengeluaran permintaan28 Rujukan

Prediksi permintaan membolehkan anda untuk mencukupi saham yang mencukupi untuk menampung jualan masa depan. Operasi ini menggunakan data jualan yang ada untuk menentukan permintaan pengguna akan datang. Peramalan yang tepat membolehkan anda meningkatkan kecekapan perniagaan anda, mengelakkan stok, meningkatkan khidmat pelanggan, dan mengurangkan kos dan masa untuk mengeluarkan produk anda.

peringkat

Bahagian 1 Kumpulkan data

1. 
   

   
   Sasarkan produk tertentu. Daripada melihat rangkaian penuh, mengenalpasti produk yang berminat. Oleh itu, anda boleh mengatur data anda dengan lebih mudah untuk membuat ramalan anda. Sebagai contoh, jika anda menawarkan koleksi pakaian musim sejuk, tumpukan pada sarung tangan terlebih dahulu.
   • Menggalakkan produk yang menjana pendapatan yang paling. Sebagai contoh, beberapa usahawan memohon peraturan 80/20 bahawa 20% produk atau perkhidmatan syarikat menjana 80% hasilnya. Kenal pasti produk ini dan pertimbangkan mereka untuk mengesan permintaan.
   • Anda mungkin perlu membuat ramalan untuk setiap produk yang disenaraikan di inventori anda, tetapi lebih mudah dan lebih tepat untuk mempertimbangkan hanya beberapa produk sejenis seperti sarung tangan, kasut dan topi musim sejuk.
   • Pertimbangkan untuk mewujudkan Kumpulan Operasi Perancangan Jualan yang merangkumi wakil dari setiap jabatan dan tugasnya dengan meramalkan permintaan.

2. 
   

   
   
   
   Periksa rancangan pemasaran anda. Kempen promosi atau promosi jualan dapat meningkatkan permintaan produk anda. Semak data dari tahun-tahun sebelumnya untuk mengenal pasti perkara yang telah dijual dengan baik. Juga ambil perhatian peningkatan permintaan yang disebabkan oleh diskaun khas atau jualan percutian. Adalah lebih baik untuk mengambil kira faktor-faktor ini dalam ramalan anda, terutamanya jika anda akan mengulangi tindakan promosi yang sama.

3. 
   

   
   Kajian indikator utama. Cari sebab-sebab turun naik dalam permintaan. Penunjuk utama adalah demografi dan alam sekitar. Demografi termasuk jantina, umur, alamat, dan ciri-ciri mengenal pasti yang lain. Takrif permintaan kumpulan demografi utama membantu mengurangkan jumlah data yang diperlukan untuk ramalan. Faktor persekitaran mempengaruhi permintaan. Sebagai contoh, musim sejuk yang sangat teruk boleh menyebabkan jualan lebih tinggi beberapa item.

4. 
   

   
   
   
   Tentukan pasaran anda Menganalisis tindakan dan idea pesaing, pelanggan, bankir dan pemain pasaran. Beri perhatian kepada jualan dan promosi yang cemerlang yang dimiliki pesaing anda.

5. 
   

   
   Periksa hasil bulan sebelumnya. Tentukan variasi dalam jualan tahunan serta bulan-bulan sebelumnya, contohnya pada hari cuti dan cuti. Oleh itu, anda akan dapat mengira variasi tahunan dan bermusim. Dengan mengkaji latihan bulanan sebelumnya, anda perlu cuba mencari beberapa peraturan mengenai perubahan permintaan yang berbeza. Periksa pelarasan harga dan kempen pemasaran yang menarik pelanggan baru. Peningkatan perniagaan sentiasa berpunca daripada faktor-faktor tertentu. Peranan seorang usahawan yang bijak adalah untuk menentukan faktor-faktor ini. Sebagai contoh, untuk kembali ke sekolah, anda mungkin telah memohon pada bulan Ogos kaedah menawarkan artikel secara percuma untuk item yang dibeli (dua pada harga satu). Oleh itu, jika anda ingin meniru faktor-faktor tersebut, anda perlu mengambil kira perkara itu dalam ramalan anda.

6. 
   

   
   Tentukan masa utama anda. Ia adalah masa antara meletakkan pesanan dan penghantaran produk yang dipesan. Pengetahuan tentang kelewatan ini akan membantu anda membuat ramalan anda. Sesungguhnya, anda akan mengetahui masa yang diperlukan untuk melupuskan produk dan memenuhi permintaan.
   • Jika anda membeli produk anda dari syarikat lain, tempoh ini bermula apabila anda membuat pesanan anda dan berakhir dengan penghantaran produk.
   • Anda juga boleh menentukan kelewatan ini dengan memeriksa aliran bahan mentah dan komponen. Dengan menentukan masa pengeluaran, anda akan dapat membuat ramalan yang lebih tepat mengenai permintaan. Sekiranya anda memberi tumpuan kepada item tertentu, anda boleh meramalkan masa dan kuantiti bahan mentah yang diperlukan untuk membuat produk.
   • Selepas menganggar pengeluaran, tentukan permintaan produk perantaraan untuk setiap item untuk memenuhi jangkaan anda. Jika anda membuat pensel, anda perlu menentukan pesanan anda dalam kayu, pemadam dan lombong.

Bahagian 2 Memilih pendekatan

1. 
   

   
   Pilih pendekatan. Terdapat empat pendekatan utama untuk meramalkan permintaan. Ini adalah pendekatan menghargai, pendekatan percubaan, pendekatan hubungan atau kausal dan pendekatan siri masa. Pilihan anda harus diilhami oleh sejarah produk anda. Sebagai contoh, pendekatan eksperimen adalah sesuai terutamanya untuk produk baru yang anda tidak mempunyai data di pasaran. Langkah-langkah ini akan membolehkan anda mengumpul kebanyakan data anda.
   • Anda boleh menggabungkan pendekatan yang berbeza ini untuk meramalkan permintaan dengan ketepatan yang baik.

2. 
   

   
   Terapkan pendekatan menghargai. Kaedah ini digunakan untuk menentukan permintaan berdasarkan pemerhatian pasaran yang dibuat oleh pasukan jualan dan pengurus anda. Berdasarkan pengetahuan dan pengalaman mereka, orang-orang ini dapat meramalkan permintaan dengan sangat tepat dalam beberapa kes. Walau bagaimanapun, dalam kes lain, data yang disediakan mungkin salah kerana ia berdasarkan pendapat peribadi. Atas sebab ini, data yang dikumpul menggunakan pendekatan penilaian lebih baik digunakan untuk meramalkan permintaan dalam jangka pendek.
   • Anda mempunyai peluang untuk mengamalkan kaedah ini dalam pelbagai cara, terutamanya bergantung kepada komposisi staf anda. Walau bagaimanapun, anda tidak perlu memohon semuanya untuk mencapai hasil yang baik. Anda boleh mencapai matlamat anda dengan hanya mempertimbangkan data yang paling relevan dari kategori kakitangan tertentu.

3. 
   

   
   Gunakan pendekatan percubaan. Ia lebih sesuai untuk produk baru dan tidak menambah banyak produk sedia ada yang permintaannya diketahui. Dalam kaedah ini, anda mengkaji hasil yang diperoleh daripada sebilangan kecil pelanggan, maka anda mengekstrapolasi untuk pangkalan pelanggan yang lebih luas. Contohnya, jika di antara 500 orang yang anda hubungi secara rawak di bandar tertentu, 25% daripadanya bersedia untuk membeli produk anda dalam tempoh 6 bulan, anda boleh mengakui bahawa peratusan ini juga terpakai kepada tenaga kerja sebanyak 5,000 orang.
   • Sekiranya sekumpulan pelanggan kecil seperti teknologi baru dan bertindak balas dengan baik kepada ujian pemasaran, anda boleh mengekstrapolasi untuk menentukan permintaan negara. Kaedah ini mempunyai kelemahan yang sering mengumpul lebih banyak maklumat mengenai keutamaan pelanggan daripada permintaan itu sendiri.

4. 
   

   
   Gunakan pendekatan hubungan atau kausal. Ia mengenai menentukan sebab-sebab yang mendorong orang ramai membeli barangan anda. Malah, mengetahui sebab-sebab ini akan membantu anda menentukan permintaan. Jadi, katakan anda menjual but, anda akan mudah memahami bahawa permintaan bergantung kepada keadaan cuaca. Jika musim sejuk akan menjadi keras, anda akan tahu bahawa akan ada permintaan yang kukuh untuk but salji anda.
   • Pendekatan ini juga menggunakan model kitaran hayat dan simulasi produk.

5. 
   

   
   Hitung permintaan menggunakan siri masa. Kaedah ini mengira permintaan dengan menggunakan kaedah matematik dan menggunakan data dan trend yang telah direkod sebelumnya. Khususnya, anda boleh menggunakan purata bergerak, purata bergerak berwajaran, dan / atau melicinkan eksponen untuk meramalkan permintaan anda dengan tepat. Pendekatan ini lebih berat, tetapi ia mesti digabungkan dengan pendekatan menghargai untuk mengambil kira perkembangan pasaran masa depan atau pelarasan untuk pelan perniagaan anda.

Bahagian 3 Melaksanakan Pendekatan Menghargai

1. 
   

   
   Tentukan kumpulan kerja. Pilih pengurus terbaik di syarikat anda dan cajkan mereka untuk mendevaluasi permohonan. Ahli kumpulan ini boleh memberikan pandangan berharga berdasarkan pengalaman pasaran mereka. Mereka juga boleh memilih pembekal terbaik dan membangunkan kempen promosi. Kaedah ini murah. Ia juga lebih cepat daripada pendekatan menghargai yang lain. Kelemahannya ialah pakar anda akan tergoda untuk mempromosikan pencapaian matlamat mereka sendiri.

2. 
   

   
   Buat tenaga jualan serba boleh. Tanya setiap penjual untuk memproyeksikan jualan mereka. Pasukan jualan sentiasa berhubung dengan pasaran dan mengetahui keinginan pelanggan. Menggabungkan unjuran yang berlainan bagi setiap produk dan bagi setiap bandar, jabatan dan rantau. Kaedah ini memudahkan untuk mengumpul data pada kos yang rendah. Kelemahannya adalah berdasarkan pendapat pengguna, yang mungkin berubah dengan cepat. Di samping itu, penjual akan tergoda untuk mengembung nombor mereka untuk melindungi pekerjaan mereka.

3. 
   

   
   Bercakap kepada pakar. Pakar pemasaran memenuhi syarat untuk melihat evolusi pasaran dan meramalkan permintaan dengan merujuk kepada tenaga jualan anda. Anda akan dapat bercakap dengan wartawan berkala komersial, ahli ekonomi, bank dan perunding bebas. Maklumat yang hanya boleh dipungut oleh seorang sahaja adalah terhad. Oleh itu, adalah lebih baik untuk membentuk sekumpulan pakar pemasaran untuk mengumpulkan jumlah maksimum data.
   • Tanda-tanda yang disediakan oleh kumpulan tersebut akan lebih baik daripada kakitangan anda sendiri. Walau bagaimanapun, disebabkan orang di luar syarikat anda, pengetahuan tentang permintaan terhadap produk anda akan agak terhad. Lideal akan mengecaj orang-orang ini untuk meramalkan permintaan, maka anda akan menyampaikan hasil kepada pekerja anda untuk menganalisis dan menganggarkan prestasi syarikat.

4. 
   

   
   Terapkan kaedah Delphi. Pertama, buat sekumpulan pakar. Anda akan dapat memanggil pengurus, pekerja yang berpengalaman atau pakar dari sektor aktiviti anda. Minta mereka memberikan anggaran permintaan itu. Anda boleh melakukan siasatan dalam dua atau lebih sesi. Selepas setiap sesi, tunjukkan keputusan sesi sebelumnya secara anonim. Galakkan peserta untuk mengkaji semula tanggapan mereka berdasarkan penemuan sesi sebelumnya. Matlamatnya ialah untuk mencapai persetujuan mengenai ramalan permintaan.
   • Untuk memudahkan pendekatan anda, tetapkan kriteria, seperti beberapa sesi, kestabilan hasil atau kesepakatan.

Bahagian 4 Memohon pendekatan percubaan

1. 
   

   
   Lakukan tinjauan dengan pelanggan anda. Matlamatnya adalah untuk mengumpul maklumat dalam beberapa cara sama ada melalui telefon atau e-mel. Anda juga boleh menyemak statistik mengenai pesanan pelanggan dan trend pasaran. Tanya pelanggan berpotensi mengenai rancangan dan tingkah laku mereka. Perbaharui soalan anda untuk mendapatkan hasil yang mencerminkan realiti secara tepat. Tanya kepada pelanggan anda jika mereka sudah bersedia untuk membeli produk anda. Kemudian, semak jawapan mereka.
   • Pelanggan ditempatkan dengan baik untuk memberikan idea yang baik tentang permintaan produk. Bagaimanapun, kaji selidik sering cenderung untuk menafikan permintaan sebenar. Seorang pelanggan mungkin berminat dengan produk anda, tetapi itu tidak bermakna dia akan membelinya.
   • Ingatlah, tinjauan adalah mahal, sukar dan memakan masa. Mereka jarang membawa kepada jangkaan permintaan yang tepat.

2. 
   

   
   Cuba ujian pemasaran. Kaedah ini biasanya digunakan semasa peringkat awal pembangunan produk. Cari tempat terpencil dan kawasan kecil di mana orang ramai berada dekat dengan penonton yang anda sasarkan. Melaksanakan semua peringkat rancangan pemasaran, pengiklanan, promosi dan pengedaran anda. Ukur kesedaran penduduk terhadap produk, penembusan, penguasaan pasaran dan jumlah perolehan. Mengambil kira keputusan, memperbaiki strategi jualan anda untuk mengurangkan masalah apabila anda melancarkan produk anda di seluruh negara.

3. 
   

   
   Selamat datang kumpulan pengguna. Jemput sekumpulan pelanggan berpotensi kecil dan mencadangkan mereka mencuba produk anda dan berbincang. Pada umumnya peserta menerima bayaran yang kecil untuk sumbangan mereka. Kumpulan ini memungkinkan untuk mencapai matlamat yang sama seperti tinjauan. Walau bagaimanapun, hasilnya akan berbeza kerana anda akan mendapat analisis produk dan bukannya membuat pangkalan data untuk meramalkan permintaan.

4. 
   

   
   Tetapkan kumpulan untuk menyemak data anda. Contohnya, menggalakkan sebilangan besar isi rumah untuk mengambil bahagian dalam tinjauan tentang tabiat membeli-belah mereka. Pelanggan ini harus bersetuju untuk memberikan maklumat tertentu, seperti komposisi keluarga mereka, umur, pendapatan dan apa-apa maklumat lain yang berkaitan dengan produk anda. Setiap kali mereka melawat kedai anda, pembelian mereka direkodkan dan dianalisis. Pengumpulan data boleh berlaku apabila pelanggan berpindah ke daftar tunai. Ini akan membantu anda membuat pangkalan data yang boleh digunakan untuk membangunkan model statistik dan mengaitkan data yang berbeza.
   • Seperti halnya pendekatan eksperimen lain, mungkin sukar untuk menerapkan hasil yang diperoleh untuk meramalkan permintaan dengan ketepatan yang memadai.

Bahagian 5 Mencuba Gait Relational atau Causal

1. 
   

   
   Tentukan trend bulanan atau bermusim. Anda boleh melakukan ini dengan melihat jualan dari tahun sebelumnya. Menganalisis nombor untuk mengenal pasti masa tahun yang sesuai dengan peratusan terbesar jualan anda. Adakah terdapat elemen yang berterusan? Pernahkah anda melihat jualan yang lebih kukuh pada musim sejuk atau musim panas? Tentukan peningkatan atau penurunan jualan dalam tempoh ini. Adakah variasi lebih tinggi pada tahun-tahun tertentu? Kemudian fikirkan sebab-sebab perubahan ini. Gunakan pemerhatian anda untuk meramalkan permintaan untuk tahun semasa.
   • Katakan anda menjual but, anda mungkin mengalami kenaikan yang luar biasa dalam jualan semasa musim sejuk yang sangat sejuk. Jika musim sejuk seperti itu diumumkan untuk tahun semasa, anda perlu membuat perkiraan untuk memenuhi peningkatan permintaan.

2. 
   

   
   Tonton reaksi pelanggan. Dengan kata lain, melihat situasi di mana penjualan telah berubah dengan ketara hasil daripada perubahan produk atau perubahan pasaran. Lukis carta jualan sejarah untuk produk yang berkenaan dan tandakan tarikh penting, contohnya yang berkaitan dengan kenaikan harga atau penjualan produk yang bersaing. Alasan juga boleh menjadi luaran, seperti tindak balas terhadap perubahan dalam ekonomi atau perbelanjaan penggunaan isi rumah. Baca majalah dan akhbar untuk mengumpulkan maklumat. Mengetahui semua data ini dapat memberi anda idea yang lebih baik tentang faktor-faktor yang boleh mempengaruhi keperluan masa depan anda.

3. 
   

   
   Buat templat kitaran hayat. Kitaran ini sepadan dengan masa hidup daripada produk, iaitu tempoh antara pelancarannya di pasaran dan saat ini. Periksa jualan produk anda pada pelbagai peringkat, serta jenis pelanggan yang membelinya semasa langkah ini. Sebagai contoh, anda akan mempunyai orang-orang yang suka produk baru dan yang tidak akan teragak-agak untuk membelinya sebaik sahaja ia muncul di pasaran. Kemudian ada pembeli yang biasa yang menunggu nasihat muktamad sebelum membeli dan akhirnya mereka yang tidak akan dapat membeli barang anda sampai kemudian. Ia juga mungkin untuk mengklasifikasikan pelanggan anda secara berbeza. Dengan cara ini, anda akan dapat mengenal pasti trend yang diikuti dengan kitaran hayat produk anda dan corak permintaan pelanggan.
   • Pendekatan ini digunakan terutamanya dalam sektor fesyen dan teknologi tinggi, serta produk dengan kitaran hayat yang pendek. Ia mempunyai keaslian untuk mewujudkan hubungan langsung antara permintaan produk dan kitaran hayatnya.

4. 
   

   
   Buat model simulasi. Model ini membolehkan simulasi arus input dalam loji pengeluaran untuk menilai keperluan bahan mentah anda dan masa pengedaran produk siap. Sebagai contoh, anda boleh mengira masa yang diperlukan untuk menerima bahan mentah, termasuk masa penghantaran, di mana sahaja ia diekstrak di dunia. Oleh itu, anda akan mempunyai idea tentang kelajuan pengeluaran anda untuk memenuhi permintaan.
   • Model-model ini diketahui sukar dan rumit untuk mencipta dan mengurus.

Bahagian 6 Menggunakan siri masa

1. 
   

   
   Gunakan kaedah purata bergerak. Ini adalah pengiraan matematik yang sah apabila trend atau data tidak diketahui atau tidak wujud. Kaedah ini akan memberikan konsistensi keseluruhan kepada data anda dari semasa ke semasa. Cari permintaan sebenar semasa tiga bulan sebelumnya. Tambah jumlahnya, kemudian bahagikan dengan empat untuk mencerminkan bulan depan. Formula adalah: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Dalam ungkapan ini, "F" mewakili ramalan dan "D" bulan. Kaedah ini memberikan hasil yang baik untuk permintaan tetap.
   • Sebagai contoh, ramalan = 4,000 (Januari) + 6,000 (Februari) + 8,000 (Mac) / 4 = 4,500.

2. 
   

   
   Tentukan purata bergerak berwajaran (MMP). Jika permintaan turun naik, gunakan formula ini kerana ia mengambil kira variasi akaun. Inilah formula: MMP 4 = (W x D1) + (W x D2) + (W x D3). Huruf "D" sepadan dengan permintaan dan nombor untuk bulan-bulan. Huruf "W" mewakili pemalar tertimbang yang bergantung pada sejarah dan yang secara amnya berbeza-beza antara 1 dan 10.
   • Sebagai contoh, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Berikan pemalar tertinggi kepada data paling terkini dan tetapkan pemalar paling rendah kepada data lama. Oleh itu, anda akan mengutamakan data terkini yang mempunyai pengaruh yang kuat terhadap ramalan.

3. 
   

   
   Lakukan melicinkan eksponen. Dalam teknik berasaskan sederhana ini, anda akan mengambil kira perubahan baru-baru ini dalam permintaan dan menerapkan pemalar pelapisan kepada data yang berbeza. Kaedah ini berguna jika turun naik baru-baru ini menghasilkan lebih banyak daripada perubahan berulang daripada perubahan rawak, contohnya variasi bermusim (tempoh bercuti).
   • Cari ramalan sebelumnya. Ramalan ini akan diwakili dalam formula oleh "Ft". Kemudian hitung permintaan sebenar untuk produk semasa tempoh yang dipertimbangkan. Permintaan ini akan diwakili dalam formula oleh ungkapan (At-1).
   • Tentukan berat untuk diberikan kepadanya. Wajaran ini akan diwakili dalam formula oleh "W". Ia akan menjadi antara 1 dan 10. Berikan berat terendah kepada data tertua.
   • Dalam persamaan: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1), ganti huruf dengan nilai yang sesuai, yang memberi anda: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45,360.

Bahagian 7 Meramalkan Permintaan

1. 
   

   
   Buat ramalan anda. Selepas mengumpul data, buat jadual atau carta yang menunjukkan ramalan permintaan. Anda boleh meneruskan dengan mengedarkan permintaan untuk produk anda berdasarkan masa. Contohnya, jika anda menggambar graf garis, paksi mendatar akan diberikan kepada bulan dalam tahun dan paksi menegak kepada permintaan. Katakan anda meramal permintaan 600 unit pada bulan Oktober dan 800 unit pada bulan November. Hanya letakkan titik pada graf dan sambungkannya dengan garis. Anda juga boleh merancang titik-titik yang sepadan dengan data sebelumnya untuk membandingkan ramalan dengan persembahan yang telah direkod sebelumnya.

2. 
   

   
   Menganalisis keputusan anda. Sekarang keputusan anda berada dalam jadual atau dalam bentuk yang mudah dibaca, tetapi apakah maksudnya? Cari trend, seperti penurunan atau kenaikan permintaan atau permintaan kitaran, bergantung pada musim atau bulan. Bandingkan nombor anda ke tahun-tahun sebelumnya untuk menilai variasi dan trend. Tuliskan keterangan seberapa baik rancangan pemasaran semasa atau sebelum ini berfungsi.
   • Di samping itu, jangan lupa untuk mengubahsuaikan ramalan anda. Adakah anda optimis? Di mana margin ralat boleh dikira?

3. 
   

   
   Lihat dan analisa ramalan anda Tunjukkan mereka kepada orang yang betul dalam perniagaan anda dan dorong mereka untuk berkongsi pendapat mereka. Kumpulkan jualan, pemasaran, kewangan, pengeluaran dan semua penunjuk lain, kemudian semak ramalan anda dengan bantuan kakitangan anda. Apabila anda mencapai persetujuan, anda akan dapat membangunkan strategi perniagaan yang lebih baik.

4. 
   

   
   Jejaki ramalan anda. Langkah ini akan memberi anda peluang untuk menyesuaikan ramalan anda seperti yang diperlukan semasa anda mengumpulkan data baru. Anda perlu menggunakan semua maklumat yang anda ada. Jika anda tidak susulan dan mengemas kini ramalan anda, anda akan mengambil risiko beberapa kesalahan yang sangat mahal yang akan mengancam kestabilan kewangan perniagaan anda.